2003年的春天，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我們接觸了H品牌的老總，一番融洽的交流后，很快就確定了咨詢項(xiàng)目的合作，為此我們開(kāi)始了三年的全程咨詢合作的歷程。自2003年始H品牌先后推出八大系列的墻壁開(kāi)關(guān)插座系列產(chǎn)品，并已形成覆蓋中國(guó)大陸200多個(gè)城市的營(yíng)銷服務(wù)體系，2005年正式啟動(dòng)服務(wù)于東南亞、中東、歐洲的ODM業(yè)務(wù)亞太制造基地。因其高速發(fā)展，讓溫州電工行業(yè)矚目，三年過(guò)去了，在這三年當(dāng)中我們與H品牌品牌的高層經(jīng)歷了面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境變化一次次新的挑戰(zhàn)，回想起來(lái)值得總結(jié)與思考。謹(jǐn)以此文概要記錄三年的歷程。
一、H品牌品牌的溯源
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二、完成H品牌的基礎(chǔ)工作
品牌的理念提煉，與公司發(fā)高層充分溝通的基礎(chǔ)上確定了倡導(dǎo)“三品合一”的理念，并建議在美國(guó)NewYork設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)信息中心。建立快速的歐美產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨勢(shì)的信息反饋系統(tǒng)。首批投放市場(chǎng)的產(chǎn)品即全面通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和中國(guó)的CCC強(qiáng)制認(rèn)證。
三、H品牌品牌運(yùn)作過(guò)程的的要素把握
H品牌快速發(fā)展的歷程中，我們與公司的高層在實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程中確定六大節(jié)點(diǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)以保持品牌的快速擴(kuò)張。
1、戰(zhàn)略——專注聚焦
H品牌自設(shè)立開(kāi)始一直秉承“三品合一”，“好生活好電器”的經(jīng)營(yíng)理念，而且將企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)定為10年之內(nèi)以高度注意力關(guān)注中國(guó)的墻壁開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)，形成了對(duì)墻壁開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)快速敏銳的信息捕獲與處理系統(tǒng)。很多的墻壁開(kāi)關(guān)品牌在初步運(yùn)作成功后都考慮到分?jǐn)偣潭ǔ杀竞屠们赖募嫒菪悦娑嘣�，往往如此在主業(yè)不強(qiáng)的前提下，削弱了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，最終是項(xiàng)目多而不強(qiáng)的。通過(guò)高度聚焦開(kāi)關(guān)插座行業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，然后展開(kāi)了縝密的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)術(shù)組合。使企業(yè)的資源在聚焦原則下產(chǎn)生快速裂變?cè)鲋担磕戤a(chǎn)生的利潤(rùn)全部投入企業(yè)的滾動(dòng)發(fā)展。
2、團(tuán)隊(duì)——投資非成本
目前我們很多企業(yè)將引進(jìn)高素質(zhì)人才而付出的代價(jià)視為企業(yè)的成本，而H品牌則視為企業(yè)的投資。在此觀念的指導(dǎo)下，H品牌引進(jìn)了行業(yè)內(nèi)一大批知名品牌的營(yíng)銷、技術(shù)、生產(chǎn)高級(jí)人才。為企業(yè)的高起點(diǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)，同時(shí)以此快速的切入行業(yè)，避免了在發(fā)展中摸索而走彎路。隨著H品牌的高速發(fā)展，一大批行業(yè)知名品牌的各類優(yōu)秀人才都加盟了H品牌團(tuán)隊(duì)。H品牌在企業(yè)的快速發(fā)展過(guò)程中堅(jiān)持“產(chǎn)品、人品、廠品”三品合一的企業(yè)文化導(dǎo)入，使公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿活力，互相協(xié)作，靈敏地適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的快速變化。
3、產(chǎn)品——同層差異化
H品牌在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)的投入很大，在短短的幾年時(shí)間內(nèi)H品牌就開(kāi)發(fā)了8個(gè)系列產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)也是罕見(jiàn)的，極大地滿足了中國(guó)市場(chǎng)的巨大差異化，使眾多的經(jīng)銷商只要經(jīng)營(yíng)H品牌的產(chǎn)品就基本能滿足同層面不同客戶的需求。在產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)H品牌已累計(jì)獲得外觀專利8項(xiàng)，其中部分系列產(chǎn)品成為電工行業(yè)其它品牌競(jìng)相模仿的對(duì)像。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上遵循以市場(chǎng)上來(lái)到市場(chǎng)上去的原則，采用PRO-E、UG等先進(jìn)的三維軟件進(jìn)行工業(yè)設(shè)計(jì), 三維效果圖后再進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,在充分論證的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā).在產(chǎn)品品質(zhì)控制上H品牌嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室的要求,購(gòu)買了開(kāi)關(guān)插座壽命測(cè)試儀、耐壓測(cè)試儀、溫升測(cè)試儀、延時(shí)開(kāi)關(guān)測(cè)試儀等一系列的精密測(cè)試儀器設(shè)備，確保每一個(gè)出廠產(chǎn)品的合格。
4、形象——藝術(shù)生活化
H品牌的創(chuàng)始對(duì)品牌形象是以技術(shù)態(tài)度來(lái)打造，創(chuàng)立初期就與當(dāng)?shù)刂钠矫嬖O(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作。使企業(yè)的平面設(shè)計(jì)元素滿足了企業(yè)發(fā)展的第一階段需要。2004上7月考慮到品牌第二階段的發(fā)展需要，H品牌與新加坡著名的Cresta平面設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)全面合作，從產(chǎn)品的包裝、網(wǎng)站、公司內(nèi)部的VI要素、終端的展示系統(tǒng)進(jìn)行全面的更新。品牌整體的形象實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破，同時(shí)在終端市場(chǎng)加大投入，以打造一流的終端形象為原則，展開(kāi)了品牌形象的全面提升工程。就連新加坡Cresta設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的CEO Cresta先生也由衷地贊嘆：“H品牌營(yíng)銷決策層對(duì)品牌形象達(dá)到了苛求的境界�！薄 �
5、渠道——量變?cè)儋|(zhì)變
自2003年初開(kāi)始H品牌就實(shí)施為期二年的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的干線建設(shè)，截止到2004年底已經(jīng)成功的開(kāi)發(fā)了中國(guó)大陸260個(gè)城市的代理商。到2005年整個(gè)H品牌渠道建設(shè)圍繞著支線展開(kāi)，同時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行了優(yōu)化。一大批首次合作單系列銷量突破40萬(wàn)的地區(qū)級(jí)代理商脫穎而出。2006年H品牌年度重點(diǎn)依然是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化，淘汰了部分不適應(yīng)公司發(fā)展的代理商，拓展銷售渠道的深度與廣度。為公司的下階段高速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
6、速度——發(fā)展中突變
自2004年下半年隨著電解銅、塑料等原材料的大幅度上揚(yáng)，開(kāi)關(guān)插座行業(yè)面臨著巨大的壓力，眾多的電工企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)。H品牌卻著眼品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，以此為契機(jī)展開(kāi)了一系列的促銷活動(dòng)，深受廣大經(jīng)銷商的好評(píng)。在H品牌的幾年發(fā)展過(guò)程中，H品牌堅(jiān)持只有高速發(fā)展的企業(yè)才能適應(yīng)當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的中國(guó)市場(chǎng)。所以在H品牌用4年時(shí)間走完了大多數(shù)傳統(tǒng)電工企業(yè)發(fā)展需要10年或更長(zhǎng)時(shí)間的路。以快速發(fā)展縮短了與目前市場(chǎng)主流電工品牌的規(guī)模、市場(chǎng)占有率和品牌建設(shè)的差距。為H品牌全面參與下階段更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)贏得了時(shí)間與舞臺(tái)。同時(shí)也為經(jīng)營(yíng)知名品牌利潤(rùn)空間日漸縮水的經(jīng)銷商提供了一個(gè)享受品牌快速成長(zhǎng)而帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。這也是越來(lái)越多的知名品牌優(yōu)秀經(jīng)銷商不斷加盟H品牌共同發(fā)展的原動(dòng)力�！ �
綜上所述，從H品牌的發(fā)展歷程來(lái)看，民族電工品牌要在國(guó)際電工大鱷品牌大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的背景下?lián)碛幸幌兀瑫r(shí)至今日電工行業(yè)的品牌的塑造更需要進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃與推廣控制。相信在未來(lái)的幾年在此方面做的比較好的品牌必將有資格與資本在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中浮出水面�！ �
陳問(wèn)文，CWWEN西沃電工營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核心顧問(wèn)，9年資深電工行業(yè)營(yíng)銷管理從業(yè)背景，就職多家電工企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn)，歡迎多交流。swotteam@163.com